Exit Readiness, prijsvorming en due diligence uitgelegd

Uw bedrijfswinst vóór rente, belastingen, afschrijvingen en bijzondere posten. Kopers gebruiken dit als maatstaf voor de waarde van uw bedrijf: de ondernemingswaarde wordt vaak bepaald door uw EBITDA maal een multiple.

Uw EBITDA nadat eenmalige kosten en baten eruit zijn gehaald: privé-uitgaven, een marktconform ondernemersloon, een incidentele meevaller of een juridisch conflict. Dit is het winstcijfer waarop een koper zijn multiple loslaat: niet de EBITDA uit uw jaarrekening, maar het resultaat van de Quality of Earnings-analyse.

De kwaliteit van de winst: het deel van uw winst dat een koper als structureel beschouwt. Eenmalige kosten en baten, privé-uitgaven en correcties worden niet meegerekend.

De factor waarmee de EBITDA of de ARR wordt vermenigvuldigd om tot de ondernemingswaarde te komen.

Annual Recurring Revenue: de omzet die elk jaar automatisch terugkomt uit contracten en abonnementen. Voor SaaS-bedrijven de belangrijkste maatstaf voor de waarde van de onderneming.

De gebruikelijke basis voor de prijs: koper en verkoper laten kas en schulden buiten de prijs en verrekenen die direct. Uw overtallige kas komt dus los van de multiple bij u terug.

Een deel van de prijs dat u pas ontvangt als uw bedrijf afgesproken doelen haalt.

Een overname waarbij een investeerder de (grote) meerderheid van de aandelen overneemt, vaak met het bestaande management dat aanblijft en mee-investeert.

De terugkerende omzet: het deel van uw omzet dat jaarlijks terugkomt zonder dat het opnieuw verkocht hoeft te worden. Bij software spreekt men vaak over de ARR, bij dienstverleners over beheer- en supportcontracten. Kopers waarderen dit deel van de omzet structureel hoger dan projectomzet.

De kwaliteit van de omzet. Niet alles wat maandelijks wordt gefactureerd is terugkerend: kopers vinden contractueel vastgelegde omzet waardevol, bij voorkeur met een langere looptijd en een opzegtermijn. Beheer- en supportcontracten en software-abonnementen zijn daar goede voorbeelden van.

Meerjarige afspraken voor onderhoud, support of managed services worden vaak vastgelegd in een contract met een SLA. De SLA beschrijft het serviceniveau, het contract bepaalt de looptijd en de vergoedingen. Voor een urenbedrijf is dit het equivalent van de ARR en kopers waarderen dit deel hoger dan eenmalige projectomzet.

Service Level Agreement: de afspraak waarin staat welk serviceniveau u levert, zoals reactietijden, oplostijden en beschikbaarheid en wat er gebeurt als u dat niet haalt. Let op het verschil met het contract zelf: het contract bepaalt de looptijd en de vergoeding, de SLA bepaalt wat u moet presteren. Voor een koper is een SLA het bewijs dat uw beheeromzet daadwerkelijk vastligt; boeteclausules en ruime beschikbaarheidsgaranties komen in de due diligence wel nadrukkelijk aan bod.

Het klantbehoud: de mate waarin klanten bij het bedrijf blijven en hun omzet meegroeit. Kopers bepalen dit onder andere op basis van de NRR. Blijven klanten en nemen zij meer producten of diensten af, dan ziet een koper een meer voorspelbare omzetstroom en kent hij daar een hogere waarde aan toe.

Net Revenue Retention: de contractomzet van bestaande klanten dit jaar vergeleken met vorig jaar, inclusief uitbreidingen bij die klanten en het eventuele verloop. Boven de 100% betekent dat u al groei realiseert op basis van de bestaande klanten.

Het klantverloop: het percentage klanten of omzet dat u per jaar verliest. Hoe lager de churn, hoe voorspelbaarder de omzet voor een koper.

Het aandeel van uw omzet bij uw grootste klant of uw grootste klanten. Is dat belang groter dan circa 30%, dan drukt het direct op de multiple, omdat een koper het risico op verlies van die klant of klanten in de prijs verdisconteert.

De declarabiliteit: het deel van de gewerkte uren dat u daadwerkelijk bij een klant in rekening brengt. In een urenbedrijf is dit de motor achter de winst: een paar procentpunten verschil heeft direct effect op uw EBITDA en daarmee op uw prijs.

De bezettingsgraad: de declarabele uren afgezet tegen de beschikbare uren. Een koper kijkt naar het verloop over meerdere jaren, niet naar één goed kwartaal. Een stabiele bezetting laat zien dat uw verkoopinspanningen goed op uw planning zijn afgestemd.

Het tarief dat u na kortingen werkelijk realiseert, niet het tarief op uw prijslijst. Kunt u aantonen dat u uw tarief jaarlijks indexeert zonder klanten te verliezen, dan is dat een sterk signaal.

De opbrengst van een medewerker na aftrek van zijn kosten. Kopers hanteren deze maatstaf om uw bedrijf te vergelijken met andere dienstverleners. Het laat zien of uw groei winst oplevert of alleen omzet.

Werk dat u al heeft uitgevoerd maar nog niet heeft gefactureerd. Het is omzet die nog niet in cash is omgezet. Hoe langer het op de balans blijft staan, hoe meer werkkapitaal er nodig is en hoe minder cash er bij closing uitgekeerd kan worden.

Het personeelsverloop: het deel van uw mensen dat per jaar vertrekt. Bij een dienstverlener betaalt een koper veelal een prijs voor het team. Een hoog verloop kan duiden op kennis die weglekt of klantrelaties die onder druk staan; dat effect kan drukkend werken op de multiple, zeker bij dienstverlenende bedrijven.

De mate waarin uw bedrijf klaar is voor een verkoop tegen een optimale prijs: de waardedrijvers zijn op orde, de rapportages vertonen een consistent goed beeld, de vaste contractomzet is aantoonbaar en de informatie voor het due diligence-proces is beschikbaar.

De afhankelijkheid van de eigenaar of van sleutelmedewerkers: de mate waarin uw bedrijf afhankelijk is van persoonlijke klantrelaties, kennis en intellectueel eigendom die alleen bij u of bij enkele medewerkers bekend zijn.

Het boekenonderzoek dat een koper instelt vóór de koop, naar onder andere uw financiën, contracten, klanten, personeel en intellectuele eigendom.